Founderzy często zgłaszają swoje startupy do programów akceleracyjnych czy inkubacyjnych. Kiedy startup chce zaistnieć w mediach bierze udział w konkursach a kiedy potrzebuje finasowania zgłasza się do inwestora VC. Za każdym razem podlega ocenie przez specjalistów w swoich dziedzinach. Jeśli zastanawiasz się na co zwracają uwagę oceniający ten artykuł z pewnością Ci pomoże. Ocena projektów technologicznych w dziesiątkach programów i konkursów oraz setki przegadanych godzin z inwestorami uwypukliła mi kwestie, na które zwracają uwagę niemal wszyscy. W tym artykule skupię się na ocenie przez pracowników funduszy typu venture capital.
Jednym z ważniejszych czynników jest unikalność technologii. Jeśli to zwykły pomysł bez dowodów na unikalność lub możliwość ochrony własności intelektualnej to niezbyt dobrze. Każdy z nas wpadał przecież na pomysły które potem zupełnie niezależnie od nas realizowali inni. To właśnie realizacja jest kluczowa a patenty pokażą oceniającym, że twój projekt jest unikalny w skali świata i że sporo pracy już zostało wykonane
Drugim ważnym czynnikiem jest gotowość do uruchomienia produkcji. Jeśli technologia jest udowodniona i wolna od wad, a proces wytwarzania został już zainicjowany przez produkcję znacznych ilości (lub jest to łatwe, np. w przypadku powielania oprogramowania) to znaczy, że ryzyko niepowodzenia jest ograniczone. Znacznie gorzej wygląda sytuacja w przypadku, gdy technologia powinna działać w teorii, ale dotychczas nie była ona wypróbowana.
Im większa wartość rynku tym lepiej, warto zwrócić uwagę na to czy kierując produkt do innej grupy docelowej nie trafimy na inny, większy rynek.
Podobnie jest z marżą, niska nie jest interesująca – w końcu zawsze znajdzie się większy kto może zaniżać ceny swojego produktu do momentu, kiedy znikniemy z rynku i przestaniemy być zagrożeniem.
Oceniający będą zwracać uwagę na siłę konkurencji na rynku. Jeśli rynek jest dojrzały i zdominowany przez kilka międzynarodowych firm ze znaczącymi zdolnościami badawczymi oraz z silnym, rozwiniętym marketingiem i finansowaniem raczej nikt nie zwróci uwagi na twój projekt.
Kolejna aspekt związany z konkurencyjnością dotyczy tego co sprzedajesz. Jeśli jedyną przewagą twojego produktu lub usługi jest cena to możesz raczej zapomnieć o pozytywnej ocenie. Produkt/usługa ma być kilka razy lepsza niż to co oferuje konkurencja w jednym lub więcej obszarów kluczowych dla klienta i nie jest gorsza w innych obszarach.
Nie można też zapomnieć o dostępności do rynku. Najlepiej, jeśli potencjalni, globalni odbiorcy są już określeni (lub mogą być łatwo dookreśleni). Kanały sprzedaży można zainicjować tak szybko jak, tylko produkt zostanie ukończony lub istnieją dobrze ugruntowane kanały dystrybucyjne dla produktu/usługi. Ogólne opisanie potencjalnych odbiorców i dystrybutorów oraz brak widocznych barier w dostępie do nich może być niewystarczające, choć stworzenie listy wymagałoby wiele pracy.
Jeśli nie wiesz kto jest twoją grupą docelową albo niezwykle trudno do niej dotrzeć ‑ trudno będzie o satysfakcjonującą Cię ocenę.
Warto zwrócić uwagę na konserwatyzm odbiorców. Kiedy grupa odbiorców jest bardzo konserwatywna z tendencją do podejścia „wypróbuj i zaufaj” oraz opiera się nowym rozwiązaniom przez wiele lat mimo wielu mocnych zalet istniejących produktów i usług trudno będzie Ci zadowolić oceniających. Zupełnie inaczej będzie wyglądała ocena jeśli twoją grupą docelową są trendsetterzy – może to oznaczać, że grupa odbiorców jest bardzo otwarta na innowacje i eksperymenty. Zakup twoich produktów lub usług może być podyktowany chęcią wypróbowania.
Niezwykle ważne jest zaangażowanie i doświadczenie biznesowe zespołu. Oceniającym, szczególnie tym którzy są zainteresowani inwestycją, bardzo zależy na twoim pełnym zaangażowaniu. Udowodnij im to, pokaż, że członkowie zespołu chętnie zrezygnowaliby z aktualnej pracy, zainwestowali swoje oszczędności życiowe albo zastawili swoje domy, aby sprawdzić komercyjne możliwości realizacji projektu. Kiedy zespoł uważa, że ich praca jest zakończona i nie są skłonni przeznaczyć kolejnego czasu na prace przy tym projekcie – nie zainteresujesz oceniających. To ty masz rozwijać projekt, a nie oni.
Na koniec zostawiłem doświadczenie biznesowe zespołu. Tu sprawa jest dosyć prosta. Osoby bez doświadczeń są mniej wiarygodne i jest większa szansa, że popełnią błędy podczas realizacji projektu, których „stary wyga” raczej nie popełni. Istotne jest, aby członkowie zespołu mieli na koncie zrealizowane podobne projekty zakończone sukcesem. Chodzi o komercyjne wykorzystywanie nowych technologii.
Zespół powinien się wzajemnie uzupełniać na tyle na ile to możliwe. Nie bez powodu piszę o zespole. Projekty jednoosobowe nie są interesujące dla oceniających. Wynika to z ryzyka że kiedy Ciebie nie będzie, nie będzie projektu. Nie chodzi tu o złą wole ale musi być ktoś kto pociągnie dalej twój projekt kiedy tobie stracisz chęci, albo przyczyny losowe uniemożliwią Ci dalszy udział w projekcie. Nie musisz od razu budować wielkiego zespołu. Wystarczy, że zgromadzisz wokół siebie niewielką grupę osób obdarzonych komplementarnymi umiejętnościami, które łączy wspólny cel, cele cząstkowe oraz nastawienie. Każdy z członków zespołu powinien czuć się współodpowiedzialny za sukces i dokładać wszelkich starań żeby projekt mógł rozwijać się z sukcesem.
Analiza własnego start-upu pod kątem przedstawionych powyżej aspektów może być drogą do zwiększenia szansy na pozytywną ocenę, warto zastanowić się czy któryś z elementów nie wypada znacznie gorzej od pozostałych. Czasem niewiele da się zrobić. Na przykład kiedy realizujesz projekt oparty na oprogramowaniu to ochrona własności intelektualnej będzie niezwykle trudna albo wręcz niemożliwa. W tym miejscu raczej nie zdobędziesz dodatkowych punktów. Z pewnością da się poprawić inne elementy twojego projektu tak aby oceniający zauważyli potencjał twojego projektu. Twoją przewagą jest jedynie cena? Znajdź inne przewagi konkurencyjne. Rynek jest za mały? Znajdź większą niszę.
Autor: Paweł Przybyszewski
Foto: Pixabay
